قیفِ فروش، پیگیری و پورسانت

فروشی که در دفتر ثبت می‌شود، معمولاً هفته‌ها پیش با یک تماس شروع شده. زبانهٔ ارتباط با مشتری همان هفته‌ها را نگه می‌دارد، تا معلوم باشد کدام فرصت کجاست و چه کسی باید فردا تماس بگیرد.

فرصت‌ها

هر فرصت یک ستون در قیف دارد: سرنخ، واجدِ شرایط، پیشنهاد، مذاکره، و در پایان برنده یا از دست رفته. روی هر فرصت مبلغ، احتمال، تاریخِ بستنِ احتمالی و منبع (معرفی، نمایشگاه، وب‌سایت، …) ثبت می‌شود، و برای از دست رفته‌ها دلیلش.

• فرصت را از منوی مرحله به مرحلهٔ بعد ببرید؛ هر جابه‌جایی در تاریخچه می‌ماند.
• سرنخی که هنوز مشتری نیست، با مشتری شود پروندهٔ مشتری می‌گیرد.
• فرصتِ برنده به سفارشِ فروشِ خودش وصل می‌شود.

جمعِ وزن‌دارِ فرصت‌های باز (مبلغ × احتمال) روی داشبوردِ فروش است؛ یعنی فروشی که در راه است.

کارها و پیگیری

روی پروندهٔ هر مشتری یا فرصت، تماس، جلسه، پیام یا یادداشت ثبت کنید. پیگیری یک کار با سررسید و مسئول است: روزِ سررسید، فانوس به مسئول یادآوری می‌کند، و پیگیری‌های عقب‌افتاده روی داشبوردِ هر فروشنده و در «پیگیری‌های من» می‌آیند. پیگیری را که انجام دادید، نتیجه‌اش را بنویسید و اگر لازم است، پیگیریِ بعدی را همان‌جا بگذارید.

رتبهٔ خوش‌حسابی

روی پروندهٔ مشتری، رتبه‌ای می‌بینید که از سابقهٔ پرداختِ خودش ساخته شده: تأخیر از سررسید و چکِ برگشتی. پیش از دادنِ شرایطِ اقساطی به مشتریِ تازه، اول همین را نگاه کنید.

هدف و قیف

• هدفِ فروش: مدیر برای هر فروشنده هدفِ ماهانه می‌گذارد؛ گزارش، فروشِ واقعی را کنارش در دوازده ماهِ سال نشان می‌دهد.
• قیفِ فروش: چند فرصت به هر مرحله رسیدند، نرخِ تبدیلِ هر گام، نرخِ برد، میانگینِ روز تا بستن، و دلیل‌های از دست رفتن.

پورسانت

در زبانهٔ پورسانت، مدیرِ فروش طرح می‌گذارد: مبنا یکی از خالصِ فروش، وصولی (چک فقط وقتی وصول شد) یا سودِ ناخالص است، و نرخ پله‌ای: «۱٪ تا ۵ میلیارد، ۲٪ از ۵ میلیارد». هر فروشنده یا نماینده طرحِ ویژهٔ خودش را دارد، یا پیش‌فرضِ گروهش را.

صورتِ پورسانتِ هر ماه از روی سندها ساخته می‌شود. وقتی ماه تمام شد، مدیر آن را تسویه می‌کند تا عدد ثابت شود؛ اگر سندها بعداً عوض شوند، مبلغِ تسویه‌شده سرِ جایش می‌ماند و رقمِ تازه کنارش دیده می‌شود.

فروشنده‌ای که هر روز صبح «پیگیری‌های من» را باز می‌کند، کمتر فرصتی را از دست می‌دهد.